Si pensamos en las ofertas comerciales que solemos hacer en el ámbito empresarial, es decir las de B2B, principalmente optamos por 2 vías de comunicación :
1) Directa : En el transcurso de una reunión, mediante una oferta comercial en mano.
2) Online : A través de un correo electrónico
3) Telemarketing : Mediante una llamada comercial.
Dependiendo de la notoriedad de nuestra empresa y su ámbito geográfico, podremos realizar ese primer contacto comercial en persona, mientras que para los otros casos habría que hacerlo de forma indirecta. También depende del interés potencial que tenga para con nosotros el futuro cliente.
Pero volviendo el tema de las primeras impresiones, tenemos que valorar nuestros impacto inicial como una forma de que: nos conozca, entienda en como podemos ayudarle/colaborar, como es nuestro equipo, como podríamos desarrollar una relación comercial.
Y después de todo eso, conseguir que toda esta información capte su atención, sea de su interés, y proceda con ella.
Está claro que es muchísima información en muy poco tiempo. Y tenemos claro que no todos los clientes serán igual de receptivos par captar toda la «inmensidad» y ventajas de nuestro proyecto ad hoc, y decantarse por nuestra oferta.
Las palabras se las lleva el viento, pero lo escrito permanece
Llegados a este punto, es complicado pensar en como dar tanta información, y encima envolverla en un papel de regalo atrayente bajo un mensaje que capte la atención de este cliente, verdad? Ahí es donde la presentación de la empresa entra en juego, y donde dejaremos que dossier o un email con una dirección web, que trabaje por nosotros y nos allane el camino.
Dar una formula de presentación de empresa exacta y válida para todo tipo de empresas es sencillamente imposible, pero si hay una serie de consejos válidos para la mayoría de los casos que se pueden dar.
1) La historia: No me refiero a la épica evolución de nuestro sector desde los fundadores de la empresa. No nos engañemos, los años de experiencia cuentan, y mucho, pero a nadie le importan los hitos comerciales, a menos que sean verdaderamente relevantes dentro del mercado en el que participamos. Si no es el caso, y nuestra empresa es más bien del montón, no debemos caer en el error de menospreciarla, y siempre es interesante contar brevemente cual es nuestro sitio en el sector y donde estuvieron nuestros comienzos (sobretodo si la empresa ha crecido considerablemente), principalmente respondiendo a la siguientes pregunta?
> ¿Como comenzamos? > ¿Cual ha sido la evolución de la empresa? > ¿Donde estamos ahora?
2) El contacto: Suena ridículo puntualizarlo, pero han habido muchos casos donde una empresa con un bonito e interesante dossier se ha quedado sin ser contactada, simplemente porque no se ha puesto ningún medio de contacto. O peor aún, se ha puesto un contacto genérico tipo «info@nombredelaempresa.com» gestionado por gente poco motivada o que no ha sabido estar a la altura. O se ha ofrecido un teléfono de contacto, cuyo receptor no sabía comunicarse en el idioma exigido para la ocasión.
Como apunte extra, recomendar poner el contacto cuanto antes, en la portada, tras una breve presentación de la empresa, o en el pié de cada pagina. Nunca se sabe cual es el momento en el que la oferta ha captado la atención, por lo que si se da el caso es importante ponerlo fácil para simplificar el proceso de ese impulso del primer contacto. Si nos dejamos llevar por lo tópico y dejamos el contacto para el final, puede ser que cliente ya se haya cansado de leer, y no se moleste en buscarlo.
3) Lo que se hace: Cual es el sector, cual es el mercado y como se le satisface. Como entendemos el negocio, como conocemos a nuestros clientes y como nos preocupamos por cumplir las expectativas de estos. Sea B2B o B2C.
4) El equipo: Tan importante es la tarea como el equipo que la desarrolla. Si contamos con algún gurú o gente con considerable notoriedad online, es importante mencionar su aparición en los medios, o los canales sobre los que podemos ampliar información sobre dichos sujetos (siempre y cuando su información esté relacionada con la tarea desarrollada en la empresa). Se trata de que perciba que cada miembro del equipo (o cada sector de la empresa) es parte de un engranaje perfecto dispuesto a funcionar por los objetivos de la empresa o el cliente en cuestión.
5) Los logros: Al igual que con los «gurús» del equipo, cualquier proceso empresarial desarrollado que haya tenido eco en los medios es merecedor de tener un apartado especial, bien en el dossier de empresa o en un anexo donde se adjuntan los links o una impresión de dichas menciones. En resumen, un compendio de experiencias reales con empresas o clientes, que ayuden a reforzar la confianza en nuestra empresa y los miembros de esta.
6) Valor añadido: Por muy anodida y del montón que sea la tarea desarrollada por nuestra empresa, las personas que la forman siempre son diferentes del resto, y en ellos reside la capacidad de enfocar una misma tarea o proceso de una forma diferente y venderla como tal. Puede ser un excelente trato al cliente, o una simplificación de todas las tareas financieras o impuestos para con el cliente, una mejor gestión de expectativas . . . Cualquier cosa que nos haga diferentes siempre es merecedora de ser destacada.
7) Puntos fuertes: Puede estar (o no) directamente relacionado con el apartado anterior.
