También conocido como SWOT en los mercados angloparlantes, el DAFO es la herramienta básica para posicionar tu empresa en las en cualquier mercado. A mejor análisis de mercado previo mejor DAFO para tu tienda online, y a mejor DAFO, menos errores de posicionamiento y mejores búsquedas de nichos.
¿Qué es DAFO?
(D)ebilidades · (A)menazas · (F)ortalezas · (O)portunidades
Hacer un análisis DAFO de tu tienda online te ayudará a potenciar tus fortalezas y minimizar tus debilidades, además de estar al tanto de las oportunidades que te brinda el mercado. Pero debes tener en cuenta de que el mercado online cambia constantemente, y cada dos por tres hay nuevos espacios satisfaciendo micronichos mientras que otros mayoristas intentan absorber todo.
Las reglas del mundo físico se han trasladado por completo al mundo online, con la diferencia que hoy en día cualquiera con un ordenador, una buena conexión a Internet y una buena red de contactos puede montar una tienda, “sin necesidad” de darse de alta en el registro civil y sin necesidad de local y almacén. Y al tratarse de un entorno en el que todo cambia constantemente, hay que realizarlo como mínimo una DAFO una vez al año y estar preparados para adaptarnos a las nuevas reglas de juego del mercado online.
Analicemos nuestro presente para prepararnos para el futuro
En primer lugar hay que saber cuales son los clientes, ya que ellos te van a dar la mejor información sobre lo que se hace bien, lo que hay que mejorar lo que hay que cambiar. Ellos te compran a ti en vez de otras opciones, por lo que es importante saber el porque.
El siguiente paso es vigilar a la competencia, tanto online como offline. Todo entorno que de el mismo tipo de servicio es competidor, no importa que sea una web con solo un producto o una tienda de barrio que vende al por mayor.
Debilidades
Aquí meteríamos el grupo de factores que tenemos más descuidado, o el que no podemos satisfacer por completo. Los más comunes dentro de las tiendas online suelen ser el factor intangible del producto, ya que el cliente no lo puede comprobar hasta recibirlo en su domicilio, y este nos lleva al siguiente problema más común : el tiempo de espera entre el pedido y la llegada de este a casa del cliente (depende del stock y el canal de distribución).
Para vencer el primer factor “débil”, podemos ofrecer información completa de nuestros productos, a parte de direcciones online donde ponen referencias sobre el mismo. Otra práctica un poco más arriesgada, por que conlleva mandar al cliente a la competencia, es dar al mismo un listado de lugares físicos donde se pueda comprobar el producto, para que el cliente tenga la sensación de que compra algo que cumple sus necesidades (asegurándonos de que nosotros tenemos mejores precios que el sitio en cuestión).
Para el segundo factor “débil” podríamos ofrecer un servicio más rápido por un precio extra (siempre intentando que esto no suba el precio final y en su defecto no reduzca excesivamente el margen de beneficio neto de la transacción).
Amenazas
Principalmente las grandes “superficies” online que rompen los precios, tales como Redcoon o Amazon.
Estos ofrecen unos precios muy competitivos, una variedad escandalosamente amplia y una facilidades de pago y envío muy competitivas.
Hay que tomar en cuenta que cualquier guerra de precios contra estos gigantes es una batalle perdida. El margen que obtienen por beneficio de venta de cada producto es mínimo, pero esto lo supeditan con un volumen de ventas absolutamente espectacular, por lo que a menos que nuestro volumen de ventas sea considerable, mejor no tomar el precio como un factor competitivo y mejor centrarse en otras áreas, tales como un conocimiento profesional del producto vendido, un contacto directo con la empresa fabricante o una exquisita gestión de la relación con el cliente y posibles reclamaciones pueden generar una confianza extra en el consumidor que nos haga captar clientes de estos gigantes de ventas. Clientes que busquen un trato más cercano, más satisfactorio y directo, por encima de una transacción beneficiosa solo en precio.
Fortalezas
Tomando en cuenta el factor anterior, si una de las fortalezas de la tienda online son los precios reducidos, hay que tener en cuenta de que sería muy difícil fidelizar a los clientes sensibles del precio, ya que siempre podrá haber cualquier otra web que en base a bajarse los margenes pueda mejorar los precios y quitar clientela de forma automática, a menos que se potencien otros factores complementarios a la venta que puedan ser de interés del cliente.
Dicho eso, en este apartado habría que destacar los factores más valorados por los clientes para con la tienda online. Factores que la hacen única, o destaque por encima de la competencia.
Estos deben de ser la seña de identidad de la misma y antes de pasar a otros factores, estos tiene que ser optimizados y destacados por encima de todos, para por una parte seguir satisfaciendo a la base de clientes actual, y por otra parte captar nuevos clientes que busquen estos factores y que la competencia no sabe destacar.
Si una de las ventajas de la tienda online es que se trata de productos de nicho, hay que intentar añadir otro tipo de productos a la venta de modo que el cliente los pueda adquirir a un precio reducido, o recomendar al usuario la prueba de determinados nuevos productos que complementen el uso del ya adquirido, de cara a no depender de el producto nicho en cuestión que puede ser rápidamente adquirido por la competencia, quitando el principal factor de ventaja competitiva.
Oportunidades
Los comercios tradicionales han abierto webs y algunos permiten recoger los productos en sus puntos de venta físicos. ¿Qué puedes hacer tú para competir contra eso? ¿Qué herramientas puedes utilizar para ser mejor? Puedes mejorar, por ejemplo, el carrito de la compra, para que ésta sea más sencilla y ágil o poner un chat en línea para mejorar el servicio al cliente?
Lo importante es saber en lo que verdaderamente se puede marcar la diferencia respecto al mercado, conocer los factores que nos hacen ser mejores y explotarlos al máximo.
Para finalizar, hay que tener en cuenta que dependiendo de la idiosincrasia de la tienda online, puede que estos factores no se adapten completamente a el DAFO en cuestión, tomad en cuenta que estos son simplemente orientativos, y que el mercado y la competencia propia de la tienda online en cuestión dictarán directamente el resultado del mismo.
